Commerciële strategie uitwerken

In de competitieve wereld van glasindustrie-extrusie staat innovatie centraal. Een chemisch bedrijf dat folies extrudeert voor glasproducten wilde zijn commerciële strategie aanscherpen en de markt beter in kaart brengen. Met behulp van een uitgebreide market map konden ze hun klanten en toepassingen segmenteren, marktpotentieel kwantificeren en gefundeerde strategische keuzes maken. Dit traject duurde enkele maanden en omvatte zowel interne analyses als externe marktonderzoeken.

Het Doel: Gerichte Commerciële Activiteiten

Het bedrijf zag dat zijn marktaanpak niet optimaal was afgestemd op de verschillende typen klanten. Enerzijds waren er technische klanten, die specifieke expertise en ondersteuning nodig hadden. Anderzijds waren er commerciële afnemers die meer op prijs en leveringsbetrouwbaarheid waren gefocust. Het doel van het project was om deze verschillen beter te begrijpen en een strategie te ontwikkelen die leidde tot een efficiëntere klantbenadering.

Daarnaast wilde het bedrijf nieuwe marktkansen ontdekken en groeipotentieel in kaart brengen. Door diepgaande analyse hoopte het bedrijf ook inzicht te krijgen in welke segmenten rendabel waren en waar zij hun inspanningen beter konden heroriënteren.

De Aanpak: Een Bottom-Up Marktmodel

Om de juiste inzichten te verkrijgen, werd een systematische aanpak gehanteerd:

1. Data-verzameling en Marktanalyse: Door een combinatie van interne verkoopdata, klantgesprekken en externe marktonderzoeken werd een breed overzicht van de markt opgebouwd.

2. Segmentatie van de Markt: De verschillende klantgroepen werden geïdentificeerd op basis van hun behoeften, aankoopgedrag en groeipotentie.

3. Marktpotentieel en Concurrentieanalyse: Met een bottom-up marktmodel werd de omvang van de markt gekwantificeerd, groeipercentages geanalyseerd en de winstgevendheid per segment beoordeeld.

4. Strategische Heroriëntatie : Op basis van de bevindingen werden aanbevelingen geformuleerd om zowel de verkoopstrategie als de productontwikkeling aan te passen.

Nieuwe Kansen en Focusgebieden

De market map bracht een aantal cruciale inzichten aan het licht:

• Akoestische Markt als Kans: Tijdens de analyse werd duidelijk dat er een significant gat in het aanbod bestond voor akoestische toepassingen. Door trends in de bouw en met name de beweging naar grotere glaspartijen die veel licht binnen laten, nam de vraag naar hoogwaardige akoestische folies toe, hetgeen een kans voor het bedrijf betekende. Dit leidde tot een gerichte R&D-investering om nieuwe producten te ontwikkelen die beter voldeden aan de eisen van deze markt.

• Structurele Markt te Complex: Hoewel het bedrijf reeds een product had dat geschikt was voor de structurele markt, bleek uit de analyse dat de hoge certificeringseisen en complexe regelgeving de markt minder aantrekkelijk maakten. De inspanningen die nodig waren om volledig te voldoen aan de eisen wogen niet op tegen de potentiële winstgevendheid. Daarom besloot het bedrijf deze markt niet als prioriteit te beschouwen.

• Optimalisatie van Klantbenadering: Dankzij de segmentatie kon het bedrijf beter bepalen welke klanten de meeste waarde op de lange termijn opleverden. Zo werden relaties met loyale en duurzame klanten versterkt, terwijl minder rendabele klanten minder aandacht kregen. Dit resulteerde in een efficiëntere inzet van commerciële middelen en een hogere return on investment.

• Marktpositionering en Differentiatie: Op basis van concurrentieanalyses werd het duidelijk dat het bedrijf zich moest onderscheiden met technische expertise en maatwerkoplossingen in plaats van enkel op prijs te concurreren. Hierdoor werd een strategie ontwikkeld waarbij klanten meer betrokken werden bij het innovatieproces, wat leidde tot sterkere partnerships en hogere klantloyaliteit.

Een Heldere Toekomstvisie

Dankzij de market map heeft het bedrijf niet alleen een beter inzicht gekregen in zijn huidige marktpositie, maar kon het ook gerichte strategische keuzes maken. Door focus te leggen op kansrijke segmenten en minder rendabele markten los te laten, is de commerciële strategie sterker en toekomstbestendiger geworden.

Daarnaast heeft het bedrijf concrete stappen gezet richting de ontwikkeling van nieuwe producten voor de akoestische markt, waardoor het zich kon positioneren als een innovatieve speler in een groeiend segment.

Met deze aanpak heeft het bedrijf niet alleen zijn marktpositie verbeterd, maar ook zijn interne processen geoptimaliseerd. Het heeft nu een duidelijkere klantstrategie, een beter begrip van marktbehoeften en een gerichtere focus op langetermijngroei.

Wil jouw bedrijf ook een gedetailleerd marktoverzicht om strategische keuzes te onderbouwen? Neem contact op met DD Strategy en ontdek hoe data-gedreven inzichten je groei kunnen versnellen!